以前、商品・サービスの値付けやそれらの提供の際の価格交渉は難しいという話をしたました。
このときは、お客様の支払える範囲で最も高い金額にするのが正解とお伝えしたのですが、実はそうともいえないということをお伝えしなければならなくなりました。
というのも、私自身が先日クライアント様と価格交渉をして、この正解といえる金額で妥結したかと思っていたのですが、その結果が実は思わぬ損害となってしまったかもしれないからです。
今の時点では失敗確定とはいえないのですが、失敗の可能性を感じている今、この話をシェアしておきたいと思います。
丁々発止のやり取り
実は、このクライアント様、クラウドソーシングサイトがきっかけでお仕事をさせていただくことになったのですが、初回の提案時に安い金額でオファーを出しました。
他の応募者がみな、正規の料金を提示していたのかわかりませんが、僕が案件を獲得することができたのです。
ただ、このときに「今回は、初回のおすすめということで安くやらせていただきます。もし、気に入っていただけたなら、次回は正規の価格でお願いします」とお伝えしておきました。
そして、いざ2回めのご依頼です。
ここで、価格の話になったとき、先方は相場を知らないとおっしゃいました。
ですから、こちらは相場の金額をお伝えしました。
ランディングページの作成だったのですが、一応一般的だと思う料金をある程度幅があることも含めて、正直にお伝えしたつもりです。
しかし、その後先方が提示してきた金額は、相場を大きく下回るものでした。
正直言って、こちらもその金額では厳しいなというものです。
本当は、その2～3倍はいただきたいところです。
それで、こちらも少し粘りました。
ただ、クラウドソーシングサイトを使い慣れているクライアント様なので、基準がかなり低いようです。
やはり、クラウドソーシングサイト内だけで見ると相場が市場価格とは大きくずれています。
ですから、なかなかすんなりとは上げてもらえません。
いつまでも、お互いの希望を言い合っていても仕方がありませんので、ここで僕が最終提案のつもりで提示しました。
先方の希望金額の1.5倍です。
はっきりいって、こちらとしては損にはならないがあまりおいしい金額とはいえません。
結局、そこで交渉成立です。
目先の利益に釣られるな
しかし、ここで大事なことを見落としていました。
それは、先方の希望をそのまま飲まなかったことによって、次の発注がなくなるかもしれないことです。
初回の面談時に、これからいろいろとやっていきたいので、ある程度の数発注させてもらうと思うと言われたのですが、この価格交渉を機に次回発注がなくなるかもしれないということに考えが至りませんでした。
すでに述べていますが、このクライアント様はクラウドソーシングを使い慣れています。
そして、クラウドソーシングサイトで募集をかければ、そこそこ安い金額でも応募者がいるものです。
僕に払う報酬が高いと思えば、クラウドソーシングサイトで別の人を見つければそれで済んでしまうのです。
負けるが勝ち
結局、この2本目の仕事を終えてから次の依頼をいただいていません。
もしかしたら、前回の料金では高いと感じてもう発注したくないと思っているのかもしれません。
すこしでも、単価を高くしたいと思ったばかりに売上を失った可能性があります。
前回の価格交渉時に先方が提示した金額は、たしかに相場よりは低いとはいえ、時間が余っている状況であればやらないよりはやったほうがいいものでした。
もし、他の案件もあって、このために何らかの案件を断らなければならないというのであれば、より高額なものを受注するのが正解です。
しかし、そのような競合がない状況であれば、多少安くても売上にしておくほうがよいでしょう。
価格交渉をする時は、この次回以降の売上がなくなるかもしれないリスクを考慮に入れた上で、やる必要があります。
もちろん、それがわかっていても難しいことには変わりがありませんが、後々悔やむことはなくなるでしょう。
コメント