タイトルだけで、何の話かわかりますかね？
おそらく、フリーランスで仕事をしている人をはじめ、何らかの事業の責任者の方であれば同じご意見なのではないかと思います。
何よりも難しいこととは、値付けや価格交渉のことです。
これも先日の話なのですが、今振り返ってあらためて考えてみようと思います。
なお、値付けと価格交渉では若干異なるところがありますので、ここでは価格交渉のみに絞ってお話します。
何を基準にするのか
価格交渉をする際の最初の提示の場合、何かを基準に値段を決めるかと思うのですが、この基準にはどのようなものがあるのでしょうか？
原価基準
まず浮かぶのは、原価に対して何倍とかいくら上乗せするとかだと思います。
僕が以前働いていた飲食業界では、この方法が一般的だと思います。
飲食業では、原価率を30%以内に抑えるというのが定石なので、原価を計算してだいたい3.3倍以上の定価にすればよいということです。
その前に、原価についてお話しなければ。
飲食業でいう原価とは、原材料費のことです。
工業製品などでは、原材料費と人件費、光熱費などを含めて原価としますが、飲食業では別ですので、その点をご了承ください。
それで、この原価に対して一定率をかけるとか一定額を乗せるというのが、原価基準の価格設定かと思います。
競合基準
もう一つが競合基準です。
この言葉は正式ではありません。
今僕が勝手につけましたので、この点もご了承ください。
それで、この競合基準というのは、同じような商品・サービスを提供している他の会社が設定している価格を参考にして、自分の商品・サービスの価格を決めるやり方です。
わかりやすいのが、家電量販店などで他のお店よりも安くするという値付けです。
もちろん、安くするだけでなく、他よりも高くする場合もあります。
他社の商品・サービスと比べて自分たちのもののほうがよいとして、その差を考えたときにいくらくらいであれば買ってもらえそうかを考えて値段をつけます。
顧客基準
これも勝手に、言葉を作ってしまいましたが、自分の商品・サービスをほしいと思ってくれる人がいくらくらいなら出せそうかということを想像して値付けするやり方です。
多くの場合、ライバル商品やサービスがなく、他社に先駆けて市場に初めて投入する場合に用いられるのではないでしょうか。
もちろん、比較的似たような商品・サービス、もしくは似たような状況で市場参入した過去の事例などを参考にはするのでしょうが、かなり手探りに近い状況だと思います。
正解はあるのか？
では、この価格設定に正解はあるのでしょうか？
よく、最もよい値付けは、買いたいと思っている顧客が出せる範囲で一番高い金額だといわれます。
ただ、これは他者から見て、その人がいくらまで出せるかなんてわかりませんから、答え合わせはできません。
なによりも、価格設定は購入決定の判断基準となりますので、もし価格に納得がいかず購入に至らなかったとしたら、それは失敗であり、普通はやり直しはききません。
ですから、一か八かというのもリスクが大きすぎます。
まだ、先方が交渉してくれればまだ修正もできますが、価格提示の後、即決裂という可能性もありますので、慎重にならざるを得ません。
セオリーはある
正確には値付けではないのですが、価格交渉の際には先方に先に希望金額の提示をさせるのがセオリーとされています。
それが先に出てくれば、その金額をベースに交渉をすれば話しやすくなるからです。
しかし、こちらが先に金額提示をして、先方が希望する金額より下回っていた場合、当然すぐに交渉成立となるかもしれませんが、こちらは損をしてしまいます。
相手が上手の場合、この金額からさらに値切られることもあるので、最も避けるべき辞退ということになります。
なので、先に相手に金額を言ってもらいたいのですが、やはり価格交渉に慣れている人は簡単には言ってくれません。
「あまり相場を知らないもので」とか「今後、他の件でも発注したいので、そこを汲み取って御社の希望を言ってください」などと言って、先にこちらに金額を言わせようとしてきます。
で、結局どうすればいいのか？
ということなのですが、実は僕も答えがわかりません。
わからないのですが、この「どうしていいのかわからない」というのを、記録に残しておきたかったので、この記事を書きました。
実は、以前から答えを知りたいと思っていたのですが、いまだわからないままです。
これから、どうすればいいのか考えながら何度かトライをしていこうとは思っています。
そこで、少しずつコツを掴んでいくつもりです。
いつか、悩むことなく、納得いく価格交渉ができるまで。
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